Francisco Guardeño Roldan
El “tu o yo” versus “tu y yo”
Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.
Esto les ocurre a casi todas las personas y como bien habrá podido experimentar suele ser un sentimiento mutuamente compartido. Y - diríamos- si no lo es, acaba siéndolo.
Nada nos predispone más a favor de una persona que conocer o suponer una actitud suya positiva hacia nosotros; por el contrario, nada nos indispone más contra alguien que saber o presumir que no somos de su agrado.
Tenga muy en cuenta este aspecto cuando le presenten a quienes vayan a ser sus interlocutores en una negociación. De poco le servirá la empatía si se interpone la antipatía o la desafinidad entre Vd. y sus oponentes.
No se trata de que sea especialmente simpático, pero evite que se alcen barreras innecesarias e inconvenientes. A menos que sus armas vayan a ser el poder, la amenaza o la disuasión, intente acortar distancias psicológicas y reducir barreras; le facilitarán el camino hacia el acuerdo.
La empatía supone encontrar un equilibrio frente al otro, tan lejos de una artificial simpatía como de una distante antipatía.
Recuerde que la mayor parte de nuestras disposiciones anímicas, positivas o negativas, sobre los demás se fraguan en los primeros cinco minutos de conocimiento o conversación. No desperdicie esos instantes y, sobre todo, no los malogre.
Cuando establezca contacto con sus negociadores piense que está ante su “alter ego”, ante otro u otros como Vd. No son la negación de Vd. ni de sus intereses. No piense en “tu o yo”, es la dialéctica del enfrentamiento y la guerra, piense en “tu y yo”, es la dinámica del acuerdo.